出展料300万円、人件費含めると500万円規模の展示会出展。リード数100件、商談化10件、受注2件くらいの感覚値で、費用対効果が黒字なのか赤字なのか、評価軸が揺れます。 BtoB展示会のROIをどう測ってるか、皆さんの考え方を聞かせてください。
展示会のROI測定、定量と定性で分けると評価が安定します。 **定量** - 名刺獲得数 × 商談化率 × 受注率 × 平均受注額 - 既存顧客との接点増加（解約予防効果） **定性** - 業界内のプレゼンス向上（採用面でも効く） - 競合のポジショニング把握 - 自社チームのモチベーション 500万円コストでLTV含めて1000〜2000万円程度のリターンがあれば、ROIとしては合格圏。ただ、3回目までは「学習投資」と割り切る方がいいです。1回目で出展手順が分かり、3回目で最適化が効き始める。